服装类目电商客户特征总结及营销方案
20-04-02

服装类目电商客户特征总结及营销方案

一、服装类客户特征

服装行业是目前电商最受欢迎的类目之一。俗话说“衣”食住行,“衣”已经成为了我们生活中不可缺少的一部分,尤其到了换季的时候,买家们更是“大打出手”。

近年来随着国内经济稳步增长,人们的消费水平也不断增高,为了吸买家的目光,商家的促销手段也是“层出不穷”。从活动角度来看,有限时降价、秒杀、砍价等活动;从营销角度来看,女神节(妇女节)、情人节、双11等节日营销,来刺激买家消费。

服装类特点:

1、简单的变动就可形成新的设计,在产品质量差异化低的时期,产品可替代性强

2、相比高价商品,服装产品单价低,更容易形成交易

3、生活中的必须品

4、sku较多,一件商品有很多规格

5、换季是服装的一大优势

6、传播性行高,出行时,好看的衣服往往得到人们的青睐

二、服装类商家常见的营销模式

综合淘宝、京东服装类商家做活动的特点,主要活动有优惠券满减、满X件打X折、阶梯满减、限时降价。此类活动有一个共同特点,就是下单价格低于商品展示价格,以此来刺激买家下单,达到促单转化的作用。对于买家而言,肯定是希望自己喜欢的商品,价格实惠。商家正是抓住了买家的这种消费心理,从而“对症下药”。

三、服装类商家的3大营销场景

1、换季场景

满X件打X折

在换季时,商家为了促销,使用最多的营销活动就是满X件打X折,在一个季节里面,大多数人都有多套衣服,用来换着穿,这种营销活动正好迎合买家的实际情况。

在店+小程序里,也可以使用满X件打X折营销活动

比如:满2件打9折,满3件打8折

活动价值:以“多买多优惠”的方式让利,促进买家下单,提高成单率。

2、新品上市场景

优惠券满减

服装类的优惠券满减和零食类不一样,服装类的满减幅度较小,比如:满299减20,满399减30,每人限领一张。

商家通常会在首页放上一张优惠券海报,引导买家领券,下面在放一张模特的封面,也就是我们通常说的“卖家秀”,吸引买家眼球。

活动价值:用户领取优惠券,下单时减少实际付款金额,有效的提高了买家的促单率和复购率。

3、促销场景

阶梯满减+限时降价

3.1阶梯满减

商家在卖一些爆款或者热销的商品时,通常会分为两个活动区,一个是阶梯满减区域;一个是限时降价区域,两个活动不能叠加。

阶梯满减一般以卖多件为主,因为阶梯满减活动往往是一件商品价格达不到满减的条件,又或者一件商品价格已经超出了第一阶梯满减,但是又不满足第二阶梯满减。所以就有了买家“越买越多”的现象。

A.向围脖、袜子等小件商品,阶梯满减力度会大一些,比如:满89减20、满139减50。

B.向大衣、裤子等大件商品,阶梯满减力度会小一些,比如:满138减20,、满299减50、满399减80。

活动价值:以“阶梯”的方式,不断的吸引买家购买多件商品,不仅提高了客单价,而且还起到了清库存的作用。

3.2限时降价

限时降价一般以卖单件为主,因为限时降价模式比较单一,不与其他活动叠加,也没有阶梯满减活动的“引导性”,但是周期非常短,往往活动持续一天或者半天;或者在一段时间内,每天的上午/下午开始活动。

比如:某些商品原价198,限时降价158,限时时间为一天。

活动价值:增强用户的紧迫感,促进他们进行冲动消费;可快速以低价处理低销量商品或积压的库存。

4、清仓场景

秒杀

每当一个季度过去之后,上一个季度的商品多多少少会有些剩余库存,这时候大多数商家都会用秒杀活动来进行促销,清库存。

比如:冬季到了,秋季的商品打3/4/5折,以极低的折扣进行售卖,原价299元,秒杀价199元。

功能价值:在一段时间内以极低的价格进行售卖,吸引买家快速下单,助力商家冲单量、清库存。

5、组合场景

打包销售

商家会把一些上衣和裤子进行组合搭配,贴上“时尚”、“流行款式”等标签,同时在规格中会把上衣和裤子拆开、上衣和裤子组合成一个商品,来进行销售

比如:规格中设置,白色T恤+黑色休闲裤组合成一件商品售价398元,白色T恤139元,黑色休闲裤259元


功能价值:通过精致的搭配,以“时尚”、“流行款式”等标签来吸引买家眼球,从而引导买家消费。

四、注意事项

A、参与优惠券满减、阶梯满减、阶梯满折活动的商品,要提前做好价格配置,计算好满减后的利润,避免亏损。

B、满包邮价格设定:计算买家购买多少商品的利润,包邮后不会亏损。可以再结合其他活动特点,进行价格的设定。

C、秒杀活动时间不宜过长,如果活动时间过长,影响客户成交的因素就会变多,成交率就会降低,达不到预期的营销效果;秒杀活动库存不宜过多,秒杀活动就是通过活动给买家制造紧迫感,从而促使买家快速下单。

D、组合搭配需要时尚,跟进时尚的潮流,建议商家多了解一些时尚搭配的信息。

E、在一些大型节日促销时,比如:双11、女神节(妇女节)、年终大促等节日,配置抽奖活动,是活动叠加,促销力度更大。

五、结语

“衣”是人们生活中的必需品,也是时尚品,只有不断的创新,有一些“新”品出来,才能跟上时代的脚步,才会让人们眼前一亮,从而得到大家青睐。当然在创新的同时也要保证质量的过关,这样才能创造更高的价值。

客服电话:400-010-1039 客服电话
咨询QQ:3003715029 QQ咨询